Comment garder les clients investis pendant une crise

L’un des adages les plus familiers du monde de l’investissement vient du célèbre investisseur Warren Buffett : achetez quand il y a de la peur et vendez quand il y a de la cupidité.

Ce conseil est simple, et pourtant peu de gens le suivent.

Lorsque la pandémie de la COVID-19 a commencé à nuire aux marchés financiers, un client m’a téléphoné pour me dire : « J’ai vraiment peur que cela ne bousille mes plans de retraite. Je devrais peut-être limiter mes pertes maintenant. Je n’ai pas beaucoup de temps pour regagner ce que j’ai perdu ».

Un appel de client plus optimiste s’est déroulé ainsi : « Je ne m’inquiète pas pour moi, je n’ai pas besoin d’argent. Mais je voulais le laisser à mes enfants ».

La plupart des investisseurs ne peuvent pas résister à l’envie d’acheter lorsque les valeurs des actions sont élevées et de vendre lorsqu’elles sont en basses. Chaque fois que cela se produit, de l’argent est laissé sur la table. J’ai vu huit marchés baissiers au cours de ma carrière de conseiller en investissement et de gestionnaire de portefeuille, et je peux témoigner du fait que les émotions prennent le dessus sur de nombreux investisseurs lorsque les marchés commencent à chuter.

La pire crise avant la COVID-19 a été celle de 2008-2009, lorsque les marchés boursiers ont chuté pendant 18 mois. Je me souviens que des clients m’ont dit : « Je n’en peux plus. Je dois sortir du marché tant que je le peux encore ». Une amie a confié qu’elle avait tout vendu et qu’elle n’investirait plus jamais dans des actions. Mon travail consistait à répéter sans cesse aux clients : « Restez investis ; concentrez-vous sur le long terme ; les marchés vont remonter ».

C’est ce qu’ils ont fait. Cela a pris quatre ans, mais ensuite nous sommes entrés dans le marché haussier le plus long de l’histoire.

Comme je l’ai expliqué dans des chroniques précédentes, à la suite de la crise de 2008-2009, j’ai changé mon style de gestion de portefeuille pour me concentrer sur l’utilisation des FNB – ce qui nécessitait un engagement en faveur de la formation continue des investisseurs.

Comme le récent marché haussier a atteint des proportions historiques, j’ai souvent rappelé aux clients que tenter de synchroniser le marché était un exercice futile. Je suis devenue plus défensive dans mes portefeuilles et je me suis concentrée sur la gestion des liquidités, afin que les demandes de liquidités des clients en période de marché baissier ne nécessitent pas la vente d’actions.

Or, même en communiquant régulièrement avec les clients, en donnant des séminaires éducatifs et des webinaires, il est difficile de préparer les gens au type de volatilité que nous avons vu en mars, lorsque les marchés ont subi une chute supérieure à 10 % en une seule journée.

Les émotions de ce marché baissier ont été particulièrement vives, car le catalyseur a été une crise sanitaire imprévue qui a touché tous les aspects de notre vie.

Un client potentiel m’a contacté en me disant qu’il avait vendu dès qu’il avait lu que le virus s’était propagé en Europe. Il était soulagé d’avoir pris ce qui lui semblait être une bonne décision en février, mais il aurait souhaité racheter au plus bas en mars. Il voulait des conseils sur la manière d’aller de l’avant. Au moment de notre discussion en juillet, mes portefeuilles étaient revenus en territoire positif. Il avait ainsi attendu trop longtemps.

Pour aider les clients à voir au-delà du chaos immédiat d’une crise, j’utilise des histoires sur la façon dont les clients et moi-même avons fait face aux crises passées. J’utilise également des outils visuels tels que le graphique Andex (un graphique des performances des marchés boursiers et obligataires depuis 1950).

J’explique aux clients que le fait de rester investi pendant une baisse du marché élimine les risques de market timing et permet de profiter pleinement de la reprise lorsque les marchés se redressent. Le graphique Andex montre clairement que chaque correction passée et chaque marché baissier ont été suivis d’un rebond qui a finalement conduit tous les marchés vers des sommets plus élevés.

Je rappelle également à mes clients que leurs portefeuilles sont exposés à des indices de marché généraux en utilisant des FNB tels que le XIC pour le S&P/TSX composite, le VUN pour les actions américaines, le ZDM pour l’Europe, l’Asie et l’Extrême-Orient et le XLK pour la technologie.

En tant que gestionnaire de portefeuille discrétionnaire, je peux rééquilibrer les portefeuilles pendant les périodes critiques comme les corrections et les marchés baissiers sans demander l’approbation du client. Cela me permet d’agir en temps opportun pendant des mois comme février et mars, lorsque je réduis des positions comme celles dans les secteurs de la technologie et de la santé, que j’ajoute aux indices plus larges et que je vends des parties de mes positions obligataires plus longues pour les ajouter aux actions.

Pendant cette période de grande volatilité, j’ai organisé une série de webinaires à l’intention de mes clients : « Conversations sur l’argent en temps de crise et tous les jours ». Cette initiative a été extrêmement utile pour que les clients comprennent l’importance de reconnaître leur attachement émotionnel à l’argent et pour discuter de l’impact financier de la crise non seulement avec moi, mais aussi avec les membres de leur famille.

Les réactions que nous avons reçues à la suite de la série de webinaires ont été très positives. La cliente que j’ai mentionnée au début de l’article m’a remercié de l’avoir aidée à surmonter ses craintes et à replacer la situation dans une perspective à plus long terme. Elle n’a pas vendu et elle était heureuse de ne pas l’avoir fait.

Mon client s’est senti coupable d’avoir peut-être épuisé son patrimoine ; il a attendu que la situation s’améliore pour me confier enfin qu’il était satisfait de la façon dont j’avais géré la situation.

On ne peut jamais savoir quand et à quel point les marchés vont se corriger, mais il existe des informations rassurantes du passé qui montrent que chaque correction a un début et une fin. Aider les clients à gérer leurs émotions pour maintenir le cap pendant les périodes difficiles et rester investis dans des FNB qui profiteront pleinement de la reprise des marchés contribue grandement à créer de la richesse au fil du temps.